第3个回答 2011-08-16
服装销售员须知—服装FAB销售法则
您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的?销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定?您是用什么方法来规范和提高销售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢!本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品\销售\顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧!
前言: FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为:Feature&Function(容貌, 特征,特色&功能,作用)、Advantage(优势, 有利条件, 利益)和Benefit(利益, 好处、有益于, 有助于、受益),按照这样的顺序结构,我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构,它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而,在实际销售中,销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB,大都会把上述三种解释混为一谈,比如:F的特色和A的优势混淆,A的利益和B的利益分辨不清。因此,针对这种情况我们大家一起来具体的合理分解一下FAB .
请大家一起来就关于FAB如何理解,怎样的解释更符合我们服装销售的法则!
1. Feature&Function,用什么单词来形容更合适?
在服装销售法则中特指什么?具体分为那些?
2. Advantage,用什么单词来形容更合适?
在服装销售法则中特指什么?怎么来阐述?
3.Benefit,用什么单词来形容更合适?
在服装销售法则中特指什么?介绍举例:
FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为:Feature&Function(容貌,特征,特色&功能,作用)、Advantage(优势,有利条件,利益)和Benefit(利益,好处、有益于,有助于、受益),按照这样的顺序结构,我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构,它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而,在实际销售中,销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB,大都会把上述三种解释混为一谈,比如:F的特色和A的优势混淆,A的利益和B的利益分辨不清。因此,针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB:
1.Feature&Function(属性),在销售法则中特指产品本身的属性
属性理解:产品的外观面貌、特性。
① 外观:指产品的外在景象及其给人的印象。
服装举例:款类(西装、T恤…)颜色,图案,长短,
大小,形状(领型...),面料、工艺等。
② 特性:指产品所特有的性质;特殊的品性、品质;区别于市场常
规产品的特点、特色、功能、作用。
服装举例:产品档次(高中低)、国家质检等级(免检…)、
特殊材质(防水、防蚊、防风、保暖、防寒、
保暖、保健,功能型、环保型等)、时尚流行
度、知名度、制造特殊性(设计、设备..)等。
2.Advantage(卖点),在销售法则中特指产品本身的卖点
卖点理解:产品本身具备的优势,并能导致销售成功的因素总和。
产品阐述:这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤,是我们XXX公司为迎合中国年,专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装,无论从颜色还是款型,都是最能符合当前国际流行趋势。另外,此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题,在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料,使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用,在环境温度低于30℃时还具有防风作用,在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且,这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色,同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料,使面料具有一定的防蚊作用。特别是,这款T恤在制作工艺考究上,采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前,这款T恤是本店刚刚上市新品,是销量最好的款,也是今年夏季我们XXX品牌的主打产品。
3.Benefit(顾客买点),在销售法则中指顾客受益点,简称:买点
买点理解:有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。
※ 在销售中,买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后,适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例:
① 这款T恤的长短、大小非常适合您;
② 您喜欢纯棉面料,这款T恤正好适合您,是属于纯棉精纺面料;
③ 您所关心的透气保暖要求,这款T恤都具备,而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能(如果顾客对这些产品特性需要详细了解,我们可以按照A卖点来详细阐述);
④ 您关心的这款T恤价格是非常实惠的,因为今年是中国年,我们公司推出这款服装主要是为了响应中国年,为中国传扬民族文化而做出的努力(您看这龙凤图案是中国的民族象征,手工绘制还代表...),所以这款T恤的价格我们是按让利价制订的,甚至比市场普通类T恤的价格还低。
⑤ 另外,这款T恤是我们公司为了宣传品牌,增加品牌知名度,专门聘请国际著名的XXX师做代言设计,您看这里的设计师签名。还有,这款T恤采用意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成,工艺非常精美、质量好、经久耐穿,非常时尚的一款产品,相信对您的形象有一定提升帮助。
一般而言,对终端销售人员的培训,都聚焦在F—Feature&Function(属性)、A—Advantage(卖点)、B—Benefit(顾客买点)上。但在实际销售应用中,我们会发现有两个问题:
1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动,不能很快切中顾客的需求,进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品,就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。
2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点,大多数人把这三者混为一谈。比如:
问:“买了这款T恤对我有什么特别的好(益处)?”
答:“这是采用防蚊面料做的,可以防蚊子叮咬(功能)。”其实我们分析一下,防蚊子叮咬并不能成为“好”的答案,因为还没有弄清楚防蚊子叮咬对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触防蚊子叮咬的化学会对皮肤有危害,那么“防蚊子叮咬”的功能对顾客而言就不是“好”;换言之,如果顾客知道防蚊子叮咬功能是用安全无害的植物提取料来实现的、同时顾客也很在乎安全、无害、又可防蚊子叮咬,此时“防蚊子叮咬”功能对顾客而言才是“好”。另外,我们还要考虑这款T恤的防蚊季节和顾客地区是否属于有蚊子并且会被叮咬的区域,如果不是,那么这个回答对于顾客是不需要的,反之会给顾客带去对销售人员职业专业度的怀疑,导致销售的失败...。
FAB销售法则的终端培训内容除了产品本身“F”,还结合了“A”,更贴近市场,同时有了和同类产品的比较,从而来突出自己的优势;“B”的内容来源于消费者研究的结果,它的内容是“给顾客带来的好处是哪些”,这就需要深入研究消费者心理和需求,也就是上文所谈到的顾客是否在乎“防蚊子叮咬”的问题。所以,FAB的培训已经超出了产品知识的范畴,涉及到了产品关联的其它因素分析,以及对顾客需求的探寻,,接下来,我们再对FAB做进一步的分析。本回答被网友采纳